Pourquoi aller dans les marchés africains ?

Des raisons commerciales :

• Trouver de nouveaux débouchés
• Limiter sa dépendance du marché de de part
• Répartir les risques
• Accompagner le développement international de ses clients
• Accéder à des marchés publics
• Contourner des obstacles particuliers

Des raisons économiques :

• Répartir le plan de charge
• Acquérir de nouvelles technologies
• Renforcer sa compétitivité
• Réaliser des économies d’échelle
• Réduire ses coûts de production
• Accélérer sa croissance

Des raisons opportunistes :

• En réponse à des solicitations
• Ecouler des productions excédentaires
• Challenge et volonté du dirigeant

Où aller en Afrique ?

C’est une question cruciale. Pour y répondre clairement, il convient d’intégrer tous les éléments suivants :

• Historique de ses propres ventes (si existantes)
• Données macro-économiques en lien avec le ou les produits/services concernés
• Historique des ventes des partenaires
• Historique des ventes des concurrents
• Panel des relais possibles sur place et des possibilités de partenariats
• Considérations géopolitiques
• Considérations fiscales et douanières

Cette étude permettra de « noter » différents pays ou zones selon 2 critères :

• Potentiel
• Risque

Il est important de limiter ses cibles et de choisir le(s) pays qui dispose(nt) de la/des promesse(s) de succès maximum :

Promesse de succès = Potentiel / Risque

Comment aller en Afrique ?

Trois formes possibles de développement en Afrique :

1. EXPORTER

a) Choix du canal de vente : Direct / Agent / Distributeur

Agent - Leviers cibles – Distributeur

• Garder la maîtrise du client final
• Déléguer les responsabilités par rapport au client final
• Maîtriser le prix final
• Fournir un SAV efficace
• Garantir au maximum les paiements
• Maîtriser sa communication
• Préserver sa propriété intellectuelle
• Proposer des exclusivités

b) Etablissement des Conditions Générales de Ventes

• Assurance export
• Langue
• Devise et paiements
• Incoterms/risques/assurance/transport
• Garanties er responsabilités
• Loi applicable/tribunal/arbitrage

c) Protection de la propriété (marques, brevets)

• Elle est territoriale

d) Moyens de communication adaptés

2.S’IMPLANTER

a)Seul

• Société filial une structure plus protectrice
• Succursale une structure plus légère
• Acquisition

b) En partenariat

• Joint-Venture (société ou contrat commun)
• Les apports de chacun
• La répartition des pouvoirs
• La répartition des risques et profits
• La sortie de JV

3. CROISSANCE EXTERNE

• Contraintes juridiques
• Actifs/titres
• Droit des concentrations locales
• Contrats (avant-contrats/fermes)

Intégrer les dimensions fiscales dans l’ensemble de ces réflexions (export ou implantation) :

• droits de douane
• crédits d’impôts
• TVA
• Qualification des revenus & Définition des prix de transfert