Bien exporter en Afrique c’est aussi bien connaître ses interlocuteurs

Jul 18, 2016

Exporter est une forme de défi qu'encore trop peu d'entreprises décident de relever. Malgré les promesses d'eldorados, de croissance et de diversification que l'export peut véhiculer, les obstacles, imaginaires ou avérés, prennent souvent le pas et empêchent nos entrepreneurs de se lancer : "Je ne parle pas de langues étrangères", "Je ne connais pas la législation en vigueur dans tel ou tel pays", "Qu'est-ce qui se passera si je ne suis pas payé ?", "Je ne connais pas suffisamment le système de distribution de ce pays", "Je vais être copié", "Je ne sais pas quel pays choisir", "Je n'ai pas les reins suffisamment solides pour lancer mon activité à l'étranger", etc ...

Je souhaite attirer l'attention de ceux qui ont déjà réussi à passer outre ces frilosités, mais qui ont peut-être sous-estimé un autre aspect des difficultés du monde de l'export, celles liées aux différences interculturelles. Je vous propose ainsi de partager un certain nombre d'expériences personnelles afin d'attirer votre attention sur différentes habitudes, différents mécanismes, différentes attitudes que j'ai pu observer dans les régions d’Afrique que je connais particulièrement bien, soit pour y avoir vécu, soit pour y avoir passé beaucoup de mon temps avec des clients, partenaires ou concurrents.

Voici donc quelques observations au sujet du comportement en situation commercial :

Les décisions doivent faire l'objet d'une forme de consensus, mais le poids de la hiérarchie biaise souvent ces décisions collectives
Il ne faut pas laisser le doute s'installer. Le doute est synonyme de risque potentiel qu'il convient d'éviter
Les africains aiment bien les cadeaux, et le cérémonial autour de l'offrande est très important
Il est important de savoir reconnaitre ses erreurs
Il n'est absolument pas de bon ton de laisser transparaitre ses sentiments
Il convient de privilégier les actions à court terme, concrètes, plutôt que les plans sur la comète ...
Il faut aller de l'avant, innover et faire des choses nouvelles
On sait faire des affaires rapidement
Ils travaillent tôt le matin et finissent tôt le soir
Les prises d'initiatives individuelles sont encourages
Beaucoup de personnes sont superstitieuses et on ne pourra pas toujours faire ce que l'on veut n'importe quand
Faire des études de marché n'est absolument pas dans leur culture. C'est même perçu comme une perte de temps
La méthode de l'ajustement est privilégiée. On fonce et on corrige le tir au cas par cas pour s'adapter
La parole et les échanges verbaux sont très usités, plus que les écrits
Attendez-vous lorsque vous présentez un projet ou une offre à le faire plusieurs fois devant des groupes différents constitués d'un nombre important de personnes
Le poids de l'histoire est important. Faire des choses nouvelles qui n'ont jamais été faites avant est d'autant plus difficile
Pour faire des affaires, il est plus facile d'avoir établi des liens directs avec ses interlocuteurs
Il est souvent hors de question d'aboutir à des compromis. Ils savent dire non et imposer leurs points de vue.
Ce sont des hommes et des femmes de dialogue qui accordent une grande importance aux relations humaines
Il faut être patient et laisser le temps au temps ...