Stratégies pour réussir ses affaires en Afrique

Etudier le marché avant d’y entrer

Il s’agit d’une étape cruciale dans le processus d’internationalisation vers votre marché cible. Il est important de connaître qui sont vos concurrents, vos fournisseurs, vos consommateurs et d’appréhender l’environnement des affaires. Au delà de se renseigner via les médias et autres sources d’information, il ne peut être qu’avantageux pour vous de vous rendre dans le pays désiré pendant quelques jours afin d’observer et de vous renseigner par vos propres moyens. Une valeur ajoutée qui constitue un facteur essentielle à votre réussite.

Créer un produit adapté au marché Africain

Créer un produit destiné à la population d’un pays d’Afrique ne signifie pas créer un produit peu cher. En effet, il s’agit de créer un produit approprié aux besoins de la population. Par exemple, l’entreprise SAMSUNG a créé une gamme de téléphones qui ont la capacité d’intégrer 2 cartes SIM, permettant à l’utilisateur de passer d’une carte à l’autre en fonction de la qualité du réseau.

Avoir votre propre département logistique

De nombreux pays souffrent d’un manque d’infrastructures logistiques et de transport. Une entreprise qui propose des produits se doit de veiller à disposer de canaux de distribution fiables. Investir dans sa stratégie de distribution est alors un élément clé.

Choisir une stratégie de paiement adapté

Il se peut que certains consommateurs ne détiennent pas de compte bancaire en propre. C’est pourquoi il peut être judicieux de proposer d’autres alternatives. Par exemple, les entreprises qui vendent leur produit par internet, le paiement à la livraison permettant le paiement en espèces, peut être proposé.

Penser à une stratégie prix

L’inégalité des revenus entre les populations est très présente en Afrique. Par exemple, le revenu moyen par habitant au Burundi n’est pas le même que celui des habitants des Seychelles. C’est pourquoi il est important de veiller à avoir une stratégie prix adapté au marché cible.

Sensibiliser vos consommateurs à travers votre stratégie marketing

La communication et la publicité de vos produits/services sont des vecteurs essentielles à votre réussite. L’impact d’une stratégie de communication portée sur la sensibilisation de vos consommateurs saura vous faire gagner en notoriété. Par exemple, à travers son savon Lifebuoy, Unilever s’est appuyé justement sur l’aspect préventif de son produit, contribuant à l’amélioration de l’hygiène et sa lutte contre les maladies de type infections, diarhées, etc…

Créer des partenariats avec des acteurs locaux

Il s’agit de mettre en place une stratégie d’implantation sur le marché. Cette stratégie passe obligatoirement par des partenariats passés avec des entreprises locales. Cette stratégie est la plus conseillée par les grandes multinationales déjà installées sur le marché. Ces partenariats vous permettront de prendre connaissance des spécificités de marché, de profiter d’un réseau sur place et de bénéficier du savoir-faire de spécialistes présent depuis longtemps dans la région.

Ils seront 1,3 milliards en 2030. Dans un contexte économique mondial morose, difficile d’ignorer le formidable relais de croissance représenté par les consommateurs africains. Le marché est énorme, mais encore faut-il que les entreprises comprennent le profil de ces consommateurs, qui ne correspondent pas aux catégories socioprofessionnelles type, et la diversité de leurs besoins.

Explorer les poches de croissance du continent

L’explosion de la démographie en Afrique est un sujet connu : 1 milliard d’habitants en 2010, près de 2 milliards en 2050, selon les estimations des Nations Unis. Face à cette démographie plus que favorable, d’autres facteurs permettent de penser que l’Afrique représente le nouvel eldorado des entreprises commerciales : amélioration du pouvoir d’achat, urbanisation rapide et hausse du taux d’activité des femmes encouragent l’avènement d’une société de consommation africaine, qui permettrait de stimuler encore davantage la croissance du continent.

Cibler les attentes des consommateurs africains

Pour ces entreprises, l’enjeu réside d’abord dans le fait de bien cibler les attentes des consommateurs selon leurs revenus. Parmi les tentatives assez convaincantes pour définir une typologie du consommateur africain, on peut citer l’étude d’Accenture, The Dynamic African Market : Exploring growth opportunities in Sub-Saharan Africa, qui dessine 5 profils types :

(i) le « Basic Survivor » : revenu inférieur à 100 dollars par mois (50 275 FCFA), qui s’approvisionne dans les échoppes et les marchés pour ses achats de base : nourriture, vêtements et petites dépenses (cigarettes, alcool, crédit téléphone, transport).

(ii) la « Working Family » : revenu qui varie entre 100 et 250 dollars (125 700 FCFA) par mois. La différence de revenu avec le Basic Survivor s’explique par le fait qu’au moins deux adultes de la famille travaillent, ce qui permet de financer les dépenses liées aux enfants et à leur éducation

(iii) les « Rising Strivers » : cette catégorie correspond aux deux profils précédents ayant acquis une compétence recherchée sur le marché du travail, ou qui ont accès au crédit. Ce groupe représente 10 à 16% de la population sub-saharienne actuelle. Les familles disposent d’un revenu qui oscille entre 250 et 750 dollars (377 000 FCFA) par mois, ce qui leur permet d’acheter des produits non essentiels.

(iv) les « Cosmopolitan professionals » disposent eux d’un revenu qui varie entre 700 et 1000 dollars (502 750 FCFA) par mois, qu’ils dépensent aux supermarchés et dans les centres commerciaux, et de plus en plus en ayant recours à des services bancaires. Ils représentent 2 à 3%  de la population sub-saharienne actuelle.

(v) les « Affluent », à savoir la classe aisée qui disposent d’un revenu supérieur à 1200 dollars (603 00 FCFA) par mois, qu’ils dépensent notamment dans des produits de luxe et des voyages.

Bien que cette catégorisation puisse être considérée comme simpliste, elle a le mérite de faire apparaître la spécificité africaine dans la typologie des consommateurs et de souligner le potentiel de croissance représenté par certains groupes (Working families et Rising Strivers), qu’il s’agira pour les marques d’exploiter.