Workshop African Plan : Les piliers d’un succès commercial durable en Afrique

Le succès d’un produit est souvent revendiqué par une nombreuse parentalité : les Product Managers se féliciteront de l’efficacité de leur analyse marché et de la préscience de leurs spécifications, les Ingénieurs vous diront que la qualité de la production est la clé de voûte de cette réussite, le Marketing ne manquera pas de s’auto-congratuler pour son remarquable travail de mise sur le marché malgré des moyens insuffisants, les commerciaux se découvriront des talents exceptionnels pour vendre ce qui n’existe qu’imparfaitement en l’absence notable de support Marketing digne de ce nom. Last but not least, les services auront assaini une situation qui s’annonçait périlleuse lors des premières utilisations en situation réelle.

Et si tout le monde avait raison ?

Un produit qui marche repose sur 4 piliers: une offre bien conçue, bien réalisée, bien lancée et qui se nourrit d’un accompagnement client bien exécuté. Que l’un d’eux défaille et c’est l’ensemble de l’offre qui perd l’équilibre. Cela fait appel à une indispensable coordination des ressources de l’entreprise et au partage d’objectifs communs.

Cette exigence est particulièrement critique pour les produits complexes dont la mise en oeuvre ou l’exploitation requièrent des qualifications particulières (un ERP par exemple) ou dont la conception a nécessité un investissement significatif qui se rentabilise dans la durée (une voiture).

Pour illustrer ces propos, je prendrai un exemple simple : imaginons un cuisiniste qui lance un nouveau modèle de meubles sur le marché.

Il ne sert pas à grand-chose que sa communication, son pricing et ses forces de ventes soient très affutés si le produit est mauvais. Il en vendra quelques uns mais croulera bientôt sous les réclamations et la mauvaise publicité. De même, si les artisans qui installent un bon produit bien vendu font du mauvais travail, le client sera insatisfait et enclin à imputer au moins partie de son insatisfaction à la non-qualité du produit (une porte mal montée qui ne ferme pas sera potentiellement jugée mal conçue).