Workshop African Plan : Comment Proposer un partenariat Gagnant – Gagnant en Afrique

Pour cela il faut bien identifier ce que souhaite votre partenaire, et ce que vous pouvez lui apporter.

Cela peut paraître évident, mais pour bien préparer la phase d’approche, il faut se mettre à la place du partenaire potentiel et se dire “Pourquoi je ne m’associerais pas avec vous ?”. C’est essentiel d’avoir déjà la réponse toute prête et prévoir un argumentaire pour répondre aux principales objections.

Vous devez résumer cette proposition de partenariat dans un courrier de quelques lignes, et si nécessaire mettre en pièce jointe un document plus long:

- Présentation de votre société (car tout le monde ne vous connaît pas !), avec un lien vers votre site internet.

- Indiquer ce que cela va apporter au partenaire. Si possible, indiquez des chiffres et des estimations (par exemple, vous avez 50 000 clients, dont 5000 médecins avec une adresse email inscrits à votre newsletter).

- Préciser ce que vous envisagez de faire avec lui (en restant vague !).

Bien entendu, le but est de décrocher un rendez-vous pour démontrer tout l’intérêt de ce partenariat commun. Lors de cet entretien, il est important de laisser parler son interlocuteur, lui demander son avis… et surtout de lui demander comment il verrait votre partenariat commun, afin que vos idées soient aussi les siennes et qu’il s’appropie le projet.

Faut-il absolument faire un partenariat gagnant-gagnant ?

Bien entendu, vous devez faire un sorte que vos deux sociétés profitent de ce partenariat, et si possible l’une pas beaucoup moins que l’autre.

Néanmoins, l’expérience montre que les partenariats qui sont les plus faciles à mettre en place et qui réussissent sur le court terme, sont ceux où l’un est un “petit” et l’autre un “gros”, et que l’un des partenaires est prêt à faire des concessions plus importantes que l’autre (soit en argent, soit en temps).

En effet, souvent un partenaire est prêt à faire de grosses concessions pour atteindre un but primordial pour lui (nouveau réseau de distribution…). De plus, le coût réel n’est pas forcément très élevé dans le cas d’échanges de marchandises (valeur faciale importante mais le coût de production faible).

Il est important de noter que les partenariats déséquilibrés ne fonctionnent généralement que sur le court terme, et à la fin de la période le partenariat est arrêté ou renégocié… Donc, pour ce genre de partenariat il faut aller régulièrement chercher un nouveau partenaire.