Workshop African Plan : quelle démarche marketing adopter pour exploiter ses marchés en Afrique?

Même si les principes de base sont identiques, les démarches marketing diffèrent selon la taille des entreprises, leur maturité vis-à-vis de cette fonction, le secteur d’activité et les types de marché exploité. Concernant une structure de taille moyenne ou petite, il convient d’adopter une approche simple, opérationnelle et efficace.

Voici une démarche adaptée aux entreprises qui désirent aller à l’essentiel tout en adoptant un minimum de méthode et de structuration.

La démarche se compose de 5 étapes :

Connaissance / compréhension des marchés

L’idée est de recueillir un maximum d’informations sur ses marchés : les clients, les prospects, les concurrents (sociétés, produits, tactiques et stratégies commerciales…), fournisseurs…

Une fois les données compilées, vient le temps de l’analyse afin de faire ressortir les axes forts : un marché potentiel sous-exploité, une menace concurrentielle se faisant de plus en plus précise, des opportunités saillantes sur des produits non commercialisés, etc.

Proposition ajustements à moyen et long terme

Une fois que les informations du marché ont été disséquées et analysées en profondeur, il faut réfléchir aux réponses qu’il est possible d’apporter. La meilleure façon de procéder est de reprendre chaque axe fort et intégrer la dimension interne. Concrètement, on détermine comment aborder chaque sujet au regard de ses forces et de ses faiblesses. Par exemple, un nouveau marché potentiel a été détecté. Il est alors pertinent de se poser les questions suivantes :

-      comment l’entreprise peut-elle exploiter cette opportunité avec ses moyens actuels : produit, force de vente…?

-      Quelles adaptations doit-elle apporter à son produit pour être concurrentielle ?

-      Faut-il enrichir sa gamme avec d’autres produits qu’elle pourrait distribuer ?

-      Doit-elle apporter de nouveaux services à ses clients ?

-      Quels sont les investissements à consentir ? Bref, un grand nombre d’interrogations pour explorer, le plus exhaustivement possible, les dimensions du sujet.

Il ne reste alors plus qu’à formuler un ensemble de propositions d’actions planifiées et budgétées avec les effets attendus