Exporter en Afrique, c’est tout un métier

Comment attaquer des marchés étrangers ? Comment exporter son produit ? Quelles conditions doit-on respecter au préalable ?

De nombreuses entreprises se retrouvent dans l’obligation de développer une nouvelle stratégie pour survivre au ralentissement de la croissance et de la consommation depuis quelques années. Ces marchés étrangers peuvent représenter d’importantes opportunités et des relais de croissance.

Une de ces stratégies peut consister en une ouverture à l’international pour les entreprises. Cette ouverture peut se réaliser sous forme de franchises, de licences, d’alliances stratégiques, de filiales, ou tout simplement en exportant.

Pourquoi les startups exportent-elles moins ?

Le barrage est en premier lieu d’ordre psychologique souvent porté par le dirigeant lui-même : barrière de la langue, méconnaissance du marché, incapacité à se projeter, manque de relai local, peur de l'inconnu, prise de risque financier, etc.

Cependant, il est important de respecter certaines conditions avant de commencer à exporter.

Comment bien se préparer à l’exportation ?

• Faites realizer un audit de votre entreprise, pour connaître vos forces, vos faiblesses, vos ressources financières et humaines, et votre capacité de production et de logistique pour être sûr que votre entreprise a les épaules suffisamment solides pour passer les frontières,
• Réalisez une matrice de sélection, pour mettre en évidence les caractéristiques géopolitiques, économiques, fiscales, démographiques et réglementaires du pays dans lequel vous voulez implanter vos produits. Cette étude vous permettra d’écarter les pays trop difficiles d’accès,
• Etudiez le marché, les caractéristiques de la demande et l’offre des concurrents pour apprendre à positionner vos produits sur un marché étranger. Il serait faux de croire qu’on consomme partout de la même manière et que les packagings seront les mêmes à l’étranger,
• Positionnez votre produit, en adaptant votre format, votre emballage, vos circuits de distribution, aux caractéristiques du pays,
• Réalisez un fichier de prospection pour vous aider à vous lancer à l’étranger et renseignez-vous sur les pratiques commerciales du pays. Le choix d’une assurance prospection peut permettre à l’entreprise d’envoyer plus sereinement son équipe commerciale à l’étranger. Des contrats de types VIE peuvent également vous permettre de recruter un junior pour des missions à l’international.