Les différences entre l’exportation de produits et de services pour l'Afrique
L’exportation de produits ne se gère pas comme celle de services, moins tangibles. L’approche commerciale devra être adaptée selon le cas :
Conditions de réussite
La stratégie marketing vers le marché étranger ne pourra certainement pas être un «copier - coller» de votre stratégie locale. Elle devra être spécifique au marché et aux conditions liées à l’exportation. Les cours de marketing de base proposent une réflexion sur «4 P» : Produit, Prix, Place (distribution), Promotion (communication) auxquels nous avons ajouté des conditions de succès supplémentaires pour réussir sur un marché local.
1. Planification
Une planification très précise des activités, des contacts clients ou représentants à prendre, des formalités administratives à réaliser est une première condition complémentaire aux «4 P» pour réussir.
2. Personnel
Le personnel qui sera confronté au marché étranger doit être sensibilisé aux cultures locales, langues et pratiques commerciales appliquées.
3. Partenariats
Les partenariats sont souvent nécessaires pour renforcer la position sur un marché étranger et accélérer les processus.
4. Politique
La politique du pays, ses tendances, ses contraintes, sa stabilité, doivent être considérées précisément dans votre marketing et dans la gestion des risques.
5. Paiements
Toutes les sécurités liées aux paiements doivent être prises. Les transactions avec l’étranger sont parfois fort compliquées. Des formules de paiement performantes sont proposées par les établissements financiers : renseignez- vous !
6. Prix
L’erreur classique est de s’appuyer sur le coût de revient national pour déterminer le prix de vente. Le prix national n’est probablement pas celui à appliquer à l’international. Tant pour des raisons stratégiques, psychologiques, environnementales, organisationnelles que financières.
