Comment explorer les besoins de sa clientèle en Afrique ?
Le but du jeu, ici, est de déterminer quels sont les attributs (ou combinaisons) de votre offre les plus valorisés par vos clients. Vous pouvez utiliser toutes les techniques qui vous paraissent intéressantes pour mieux connaître vos clients : études, sondages, entretiens, observations, etc… Cependant j’en retiens 2 qui me paraissent particulièrement efficaces, surtout quand on a peu de budget et un temps limité.
Un peu plus haut, j’ai fait une distinction entre les besoins de vos clients et ce à quoi ils aspirent vraiment. C’est la différence entre les besoins génériques et les désirs à ce que vous devez activer pour susciter de la demande. Gardez bien ça en tête lors de votre recherche des besoins.
La carte d’empathie
La carte d’empathie permet d’aller à l’essentiel de votre profil client, de mieux cerner son environnement, son comportement, ses préoccupations et ses aspirations.
Les étapes d’expérience de l’acheteur-utilisateur
Il faut mettre en évidence 6 étapes clés dans l’expérience de l’acheteur-utilisateur. C’est un excellent outil pour explorer l’utilité de votre offre, vous poser des questions sur son agencement et les progrès que vous pouvez facilement réaliser pour satisfaire un plus grand nombre de besoins chez vos clients.
Les étapes d’expérience utilisateur-acheteur
Vous avez bien segmenté votre clientèle et vous avez défini quels sont leurs désirs. A vous de jouer pour combiner la meilleure offre et enclencher les premières ventes.
Comment decouvrir les besoins de vos clients
Bien comprendre les besoins de vos clients, c’est arriver à identifier 80% de ce qui constituera votre proposition de valeur. C’est à dire tout ce qui fait qu’un client achètera votre produit ou votre service plutôt que celui de vos concurrents… ou des substituts. Les 20% restants correspondent, selon moi, à votre capacité à réduire les coûts de production et à vous rendre unique, et par conséquent, totalement irrésistible.
«Le besoin» fait souvent l’objet d’une interprétation simplifiée et réductrice. En réalité, vous devez tout mettre en œuvre pour identifier et répondre aux désirs, exprimés ou pas, de vos clients. Quoi que vous commercialisez, vous devez être attentif au contexte dans lequel se déroule la décision d’achat (achat réfléchi, d’impulsion, routine, etc…).
