QUESTIONS CLÉS À POSER LORS DE L'ACHAT D'UNE ENTREPRISE

Une des façons le plus facile et la plus intelligente de pénétrer dans le marché de vos rêves consiste à acheter une entreprise établie plutôt qu'à en créer une nouvelle à partir de rien. Cependant, cette décision pourrait également être votre pire cauchemar si vous ne comprenez pas bien. C'est en ouvrant les yeux et en faisant très attention que vous pouvez éviter de faire des erreurs.

À present, gardez ceci clairement: acheter une entreprise n'est pas comme acheter une voiture ou un bien immobilier. Une voiture ou un bien immobilier n'est plus qu'une marchandise. Mais une entreprise est un ensemble d'entités, inventaire et installations, emplacement et pénétration du marché, gestion expérimentée et employés qualifiés, comptes créditeurs et vendeurs, listes de clients et comptes débiteurs, ainsi que de nombreuses autres composantes.

Donc, vous savez à present ce qu'une entreprise implique et pourquoi vous devriez faire attention lors de l'achat, n'est-ce pas? L'une des façons les plus intelligentes d'éviter d'acheter les mauvaises affaires est d'obtenir autant d'informations vitales que possible. Comment? Vous pouvez le faire en posant des questions importantes sur l'entreprise par le propriétaire ou le vendeur. Poser des questions clés sur une entreprise peut vous aider à prendre une décision d'achat bien informée. Voici 10 questions de ce genre:

10 questions clés à poser lors de l'achat d'une entreprise

1. Pourquoi vendez-vous l'entreprise?

De nombreux acheteurs potentiels sont timides de poser cette question parce qu'ils pensent que c'est brutal ou inapproprié. Mais ce ne l'est pas, tant que vous le demandez au bon moment. Indépendamment de la réponse, la retraite, la faillite, quoi que ce soit, les informations contribueront à votre décision quant à savoir si acheter l'entreprise.

La meilleure raison en est que le propriétaire veut se retirer et n'a pas d'enfants intéressés à gérer l'entreprise. Et cette réponse est tout à fait acceptable à condition que le vendeur semble être de l'âge de la retraite. Cependant, vous devriez lever votre drapeau rouge si un vendeur relativement jeune dit qu'il veut juste "faire autre chose".

2. Quels sont vos principaux défis à relever?

Cette question intelligente peut vous aider à révéler les vraies raisons pour lesquelles le vendeur veut vendre l'entreprise s'il vous avait dit autre chose. Si un vendeur vous dit qu'il vend l'entreprise simplement parce qu'il n'est plus intéressé, posez cette question. Si vous obtenez des réponses comme «la société a besoin d'environ 500 000 $ en améliorations de capital» ou «la concurrence devient de plus en plus rigoureuse en ces jours», vous venez d'obtenir les vraies raisons pour lesquelles les entreprises sont vendues.

3. Comment êtes-vous arrivé à votre prix demandé?

Beaucoup de vendeurs baseront leur prix demandé sur des facteurs arbitraires tels que combien ils devront suivre leur vie ou combien ils ont perdu lorsqu'ils ont commencé. Donc, pour éviter de payer plus que la valeur réelle d'une entreprise, vous devez poser cette question. Si vous comprenez que le vendeur est arbitrairement arrivé à son prix demandé, il y a probablement plus de place pour la négociation.

4. L'entreprise est-elle axée sur les employés?

Cette question vous aidera à comprendre combien la participation active du propriétaire est requise par l'entreprise. Certains propriétaires sont si essentiels à la réussite de l'entreprise que l'entreprise commencera à échouer dès qu’ils partent, quelle que soit l'expérience du successeur. Vous ne voulez pas acheter une telle entreprise.

N'oubliez pas que certains propriétaires d'entreprises peuvent participer activement à leurs activités pour des raisons telles que le manque de confiance, les employés pauvres ou d'autres problèmes auxquels vous pouvez encore trouver des solutions. Mais une fois qu'ils vous le disent, ils sont toujours impliqués parce qu'ils pensent "ils sont les affaires mêmes" ou ils croient que l'entreprise ne peut prospérer sans eux, alors vous devez simplement regarder ailleurs.

5. Qui sont vos plus grands concurrents?

Vous devez savoir qui sont les concurrents de l'entreprise afin que vous puissiez voir s'il y a suffisamment d'opportunités pour améliorer l'entreprise en créant un avantage concurrentiel. En outre, la réponse indiquera si le vendeur comprend vraiment quels sont ses concurrents. Dans le marché actuel, la concurrence n'est pas seulement la société située dans le même endroit offrant les mêmes produits ou services. Elle se présente sous plusieurs formes et dans de nombreux endroits.

6. Comment puis-je augmenter les ventes et les bénéfices?

Si le vendeur connaissait la réponse à cette question, il le ferait simplement. Mais parfois, la réponse n'est pas de savoir. Il s'agit d'avoir les ressources et le capital pour profiter d'une opportunité: embaucher un vendeur supplémentaire, ajouter une nouvelle branche, augmenter la publicité sur certains canaux, ajouter de nouvelles lignes de produits, etc.

Parfois, un vendeur n'a pas les ressources nécessaires à ces derniers. Si vous pouvez inclure le capital nécessaire pour profiter de ces opportunités dans votre plan d'acquisition, cela serait génial.

7. Voulez-vous financer une partie du prix d'achat?

Selon la recherche, plus de 75 pour cent des petites entreprises vendues aux États-Unis impliquent un financement de vendeur. Même si vous n'en avez pas besoin, demandez-le et utilisez-le s'il est offert. La volonté du vendeur de financer une partie du prix d'achat montre qu'il est convaincu de la viabilité de l'entreprise.

8. Puis-je voir vos états financiers au cours des trois dernières années?

Cette question est nécessaire parce que l'achat d'une entreprise signifie l'achat d'un flux de revenus. Et vous avez besoin de ces chiffres pour voir combien du flux de revenus l'entreprise a eu au cours des années. Si le vendeur ne vous permet pas de voir les finances, c'est soit qu'il n'en a pas, soit il essaie de cacher quelque chose, soit il doute de votre crédibilité en tant qu'acheteur potentiel.

9. Si vous ne pouvez pas vendre, que feriez-vous à la place?

Savoir ce que les plans du propriétaire est s'il ne peut pas vendre l'entreprise est important. Tout d'abord, cela peut vous aider à déterminer votre pouvoir de négociation. Par exemple, si le propriétaire donne l'entreprise à un employé, il est probable qu'il soit réticent à le voir fermer en raison de son énorme valeur.

Deuxièmement, cette question peut vous aider à comprendre toutes les raisons cachées - s'il en existe -, pourquoi le propriétaire veut vendre l'entreprise. Si le propriétaire fermer l'entreprise s'il ne pouvait pas la vendre, il est probable que l’entreprises soit en détresse.

10. Reste-t-il avec l'entreprise pendant un certain temps?

Dans la plupart des cas, vous souhaitez que le propriétaire accepte de travailler avec vous pendant un certain temps, surtout si vous avez peu ou pas d'expérience dans l'entreprise. La durée pendant laquelle le propriétaire resterait pourrait aller de quelques semaines à plusieurs mois, selon les exigences de la courbe d'apprentissage et votre expérience.

Posez cette question même si vous ne prévoyez pas engager le vendeur. Vous devriez vous sentir mal à l'aise s'il n'accepte pas de passer du temps avec vous.