Se lancer vers les marches africains

Développer son entreprise en Afrique est à la portée de ceux qui s’y préparent. L’expérience nous montre qu’il n’y a pas de « profil type » d’entreprises qui réussissent mieux que d’autres lorsqu’il s’agit de se développer hors de l’hexagone. D’ailleurs nous parlons de « développement international » car cela est autant vrai pour l’export que pour l’implantation d’une filiale.

Et les entreprises qui font effectivement la différence sur ces marchés sont celles qui ont pris le temps de préparer leur projet.

Pour cela l’approche « top-down » (de haut vers le bas) permet de se poser les bonnes questions, dans le bon ordre, afin de connaitre le contexte, définir ses actions et recenser ses moyens.

Connaitre le contexte. Les trois premiers pas pour savoir qui, pourquoi et où aller

Premier pas : les parties prenantes

Il ne faut oublier personne car un tel projet va affecter d’autres acteurs et il faudra également les préparés selon leur intérêt. Bien sûr on pense d’abord à ses propres employés, puis aux fournisseurs (peuvent-ils suivre une augmentation de production?), mais aussi aux clients (peuvent-ils craindre d’être moins bien approvisionnés par rapport aux clients « export »), aux prestataires (transporteur, assureur, banquier, conseillers, juriste, fiscaliste, agence marketing, traducteurs…) et aux tiers (élus locaux, agences régionales et nationales d’accompagnement des entreprises…).

Pour chacun il faut décider de leur degré d’implication, identifier le décideur et décrire sa place, ce qui est attendu de cette ouverture vers l’international.

2ème pas : les problématiques générales

Une analyse du contexte qui a aboutit à prendre la décision de se développer à l’international permet surtout de s’assurer que le projet est motivé pour les bonnes raisons. Un schéma, tel une arborescence, permet de voir facilement quelles sont les causes (problématiques principales) et effets (problématiques secondaires) d’éléments concrets sur l’activité directe de l’entreprise.

Cela peut être le développement interne de l’entreprise qui doit franchir un nouveau palier, une nouvelle stratégie, des débouchés qui sont eux-mêmes partis vers d’autre pays, une évolution de la consommation locale… Mais l’international est rarement la solution pour une situation déjà fragile.

3ème pas : les objectifs de l’entreprise

Naturellement, les réponses obtenues replacent l’entreprise dans son contexte, font ressortir les objectifs et proposent une solution. Ces objectifs doivent être « malin » (SMART) :

Spécifique - attribué au seul projet et non au contexte,

Mesurable - dont l’effort est quantifiable objectivement,

Atteignable – car un objectif trop ambitieux peut être démoralisant,

Réaliste - adapté aux ressources que l’on dispose déjà ou que l’on peut acquérir,

Temps ancré dans le temps avec une durée, des échéances et une fin.